Berbisnis dengan Bermacam Temperamen Klien

edelstein

Pernahkan merasa heran mengapa begitu sulit mendekati customer, sementara dengan yang lain bak minyak dan air? Ini karena kita merespon chemistry alami atau gaya temperamen secara intuitif.

Gaya temperamen kita tidak hanya menentukan perilaku, bentuk bahasa tubuh dan gaya membeli, tapi juga mempengarruhi kecocokan kita dengan orang lain.

Saat ini kita memiliki akses alat inovatif seperti Internet, handphone, fax dan voice mail yang semuanya didesain untuk memperkaya komunikasi dan mendukung kita dalam penjualan secara efektif.

Namun, meski dengan semua alat teknologi ini, sejumlah kegagalan hubungan terjadi, mengecewakan karyawan dan kehilangan sales mencerminkan kenyataan bahwa tidak seorangpun yang bisa memahami orang lain se-efektif yang ingin kita yakini.

Misalnya, penjualan yang ingin Anda buat, tapi karena beberapa alasan, prospek Anda berubah pikiran dan tidak jadi membeli? Atau setidaknya tidak jadi membeli dari Anda. Peluang penjualan yang hilang dikarenakan ketidakmampuan Anda mengetahu dan menyesuaikan gaya pembelian yang disukai prospek. Ketidakcocokan temperamen ini seringkali disebut dengan “konflik kepribadian”.

Riset di bidang psikologi menunjukkan, kita terlahir dengan empat temperamen utama (Agresif, Ekspresif, Pasif atau Analis). Temperamen seseorang ditentukan secara genetic dan tidak ada kaitannya dengan astrologi, urutan kelahiran atau pengalaman masa kecil. Temperamen ini juga tidak terkait dengan ras atau gender. Masing-masing perilaku ini memerlukan strategi pendekatan dan penjualan yang berbeda.

Hippocrates, bapak obat-obatan, adalah penemu teori dasar empat temperamen ini. Pada jaman Romawi kuno ada banyak teori temperamen dan berbagai instrument evaluasi, tapi mereka merangkum kedalam empat temperamen seperti yang dikemukakan Hippocrates. Hippocrates menelite ke empat gaya ini memiliki pengaruh secara langsung pada psikologi, karakter dan cara pandang hidup.

Tipe Agresif atau Pekerja adalah: terbuka/ekstrovert – kukuh – menuntut – berkuasa – mengendalikan – praktis – tegas – tidak peka. Kelemahan utama mereka adalah “mengelola kemarahan”. Pekerja yang berada dibawah tekanan akan bekerja lebih keras atau meledak-ledak. Pekerja yang tidak sabaran dan berorientasi pada tujuan lebih menyukai gaya presentasi yang cepat dan ringkas. Mereka ingin Anda tepat waktu dan memiliki persiapan yang baik. Mereka senang jika Anda menghindari basa-basi dan langsung membicarakan bisnis. Tipe ini biasanya cepat dalam mengambil keputusan. Mereka fokus pada hasil dan menanyakan pertanyaan ‘apa’? Kata kunci yang digunakan saat presentasi pada tipe ini adalah hasil, kecepatan, dan kendali. Beri mereka opsi sehingga Anda tidak mengancam kebutuhan mereka terhadap kendali.

Tipe Ekpresif atau Cerewet: terbuka – antusias – emosional – suka bergaul – impulsif – optimis – persuasif – tidak teratur. Kelemahan utama mereka adalah “mengelola emosi”. Saat berada di bawah tekanan tipe ini akan lebih banyak bicara, belanja, atau makan dan menunjukkan reaksi emosi yang meledak-ledak. Si ekspresif yang menyenangkan dan ramah ini lebih menyukai gaya presentasi yang bergerak cepat dan antusias. Gunakan sedikit waktu untuk pemanasan dan berikan waktu pada mereka untuk bicara di tengah-tengah presentasi Anda. Mereka bisa menjadi pembeli yang impulsif dan biasanya cepat dalam mengambil keputusan. Kunci untuk menjual pada tipe ini adalah membuat mereka tetap fokus pada presentasi dan memberikan waktu untuk mengekspresikan apa yang dirasakannya. Tipe ini mencari penerimaan sosial dan sangat memperhatikan apa yang dibicarakan orang lain tentang mereka. Mereka menanyakan pertanyaan ‘siapa’? Kata kunci saat presentasi adalah: menarik, menyenangkan, dan antusias Buatlah presentasi Anda dengan gambar yang besar menggunakan warna, grafik, atau diagram, dan hindari terlalu banyak memberikan detil.

Tipe Pasif atau Pengamat: tertutup – tenang – peragu – sabar – sopan – menyendiri – ramah – simpatik. Kelemahan utama mereka adalah “mengelola harga diri”. Pengamat yang dibawah tekanan menghindari konflik dengan tidur lebih lama. Tipe ini menyukai gaya presentasi yang pelan dan jelas. Pengamat, berbeda dengan Pekerja yang tidak sabaran, memerlukan waktu tambahan untuk pemanasan sebelum Anda membicarakan bisnis. Pengamat sangat sensitive terhadap konflik. Mereka memiliki kebutuhan untuk mengakomodasi orang lain dan cenderung mengajukan pertanyaan ‘bagaimana’? Kata kunci yang digunakan saat presentasi pada tipe ini adalah keluarga, servis, dan keselarasan. Bantu mereka membuat keputusan dengan memberikan kenyamanan.

Tipe Analis atau Pemikir: tertutup – penuh pertimbangan – rapi – kritis – pemalu – mengutamakan detil – pesimis – introspeksi – menyendiri Kelemahan utama mereka adalah “mengelola tekanan”. Ketika dibawah tekanan, Pemikir akan menarik diri, tertekan, dan lebih cemas (serangan panic). Pemikir yang ingin tahu, menyukai gaya presentasi yang pelan dan detil dan dengan pemanasan yang perlahan. Mereka adalah orang yang skeptis dan biasanya melakukan penelitian sebelum membeli. Pemikir menginginkan informasi yang detil dan mereka cenderung menyankan pertanyaan ‘mengapa’. Kata kunci yang digunakan adalah logika, keamanan dan mutu. Karena mereka sangat berhati-hati dalam mengambil keputusan, menghindari membuat keputusan yang salah sehingga nampak tidak kompeten, maka berikan mereka waktu berpikir. Sifat alami membuat mereka ‚membeli angka Anda’ untuk memastikan mereka tidak membayar terlalu banyak. Karena hasrat mereka untuk meneliti dan kebutuhan mereka untuk menghindari masalah, Pemikir selalu perhatian pada detil. Mereka sering disebut dengan ‘paralisis dari analisa’. Menutup penjualan pada tipe Pemikir ini adalah dengan meminimalkan ketakutan mereka dalam membuat kesalahan. Berikan bukti, testimony, dan jaminan.

Banyak faktor lain yang mempengaruhi proses penjualan, sejauh ini faktor terpenting adalah mengidentifikasi preferensi prospek dalam pembelian. Ketika Anda belajar menentukan dengan cepat dan akurat temperamen pembeli dari bahasa tubuh mereka, Anda bisa melakukan lebih banyak penjualan dengan waktu yang lebih sedikit.

***

Oleh John Boe
Sumber: http://www.myarticlearchieve.com

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

%d blogger menyukai ini: